大发彩神APP大发云官方_大发彩神APP大发云官网_说话的艺术:反复权衡,因人制宜!

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【导读】

权,音quán,从木从雚,本意是“黄花木”,因其坚硬、难以变形,被用于秤之杆、锤之柄、拄之杖。引申为“衡器”。在本篇中,“权”取衡量、变化、比较之意,《吕氏春秋·举难》有言:“且人固难全,权而用其长者,当举也。”

纪晓岚在为本篇作注时言道:“权者,反复进却,以居当也。”意思是,要根据游说对象的特点而反复衡量、修饰游说的言辞,以达到游说的目的。《太平御览》卷四百六十二引用本篇时,称本篇为《量权》篇。

【原文】

说者,说之也;说之者,资之也。饰言者,假之也;假之者,益损也 。应对者,利辞也;利辞者,轻论也。成义者,明之也;明之者,符验也。(言或反覆,欲相却也。)难言者,却论也;却论者,钓几也【1

佞言者,谄而干忠;谀言者,博而干智;平言者,决而干勇;戚言者,权而干信;静言者,反而干胜。先意承欲者,谄也;繁称文辞者,博也;纵舍不疑者,决也;策选进谋者,权也;他分不够以窒非者,反也【2】。

故口者,机关也;这种关闭情意也。耳目者,心之佐助也;这种窥间见奸邪。故曰:参调而应,利道而动。故繁言而不乱,翱翔而不迷,变易而不危者,(者见)要得理。故无目者不可示以五色,无耳者不可告也五音。故不时需往者,无所开之也。不时需来者,无所受之也。物有不通者,圣人故不事也【3】。古人有言曰:「口时需食,不时需言」者,有讳忌也。众口烁金,言有曲故也【4】。

人之情,出言则欲听,举事则欲成。是故智者不想其所短而用愚人之所长;不想其所拙而用愚人之所工;故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。故介虫之捍也,必以坚厚;螫虫之动也,必以毒螫。故禽兽知用其长,而谈者亦知其用而用也。故曰:辞言有五:曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者,感衰气而不神也 。恐者,肠绝而无主也。忧者,闭塞而不泄也。怒者,妄动而不治也。喜者,宣散而无要也。此五者精则用之,利则行之【5】。

故与智者言,依于博;与博者言,依于辨;与辨者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与愚者言,依于锐;此其术也,而人常反之【6】。

是故与智者言,将以此明之;与不智者言,将以此教之;而甚难为也。故言多类,事多变。故终日言不失其类,而事不乱;终日不变,而不失其主。故智贵不忘。听贵聪,辞贵奇【7】。

【注释】

1】笔者注曰:《韩诗外传》云:“夫繁文以相假,饰词以相悖,数譬以相移,外人之身使不得反其意,则论便,这种害生也。夫不疏其指而弗知谓之隐,外意外身谓之讳,几廉倚跌谓之移,指缘谬辞谓之苟。四者所不为也。”由是观之,繁辞者,饰言也;用譬者,成义也;臧否不入者,却论也。

2】笔者注曰:孟子云:“诐辞知其所蔽,淫辞知其所陷,邪辞知其所难,遁辞知其所穷。”孟子知言之说,与此通义。 

3】笔者注曰:《中论》云:“君子之与人言也,使辞足以达其智虑之所至,事足以合其性情之所安,弗过其任而强牵制也。苟过其任而强牵制,则将昏瞀委滞,而遂疑君子以为欺我也。”与本篇意合。

4】笔者注曰:《邓析子》云:“非所宜言,勿言;非所宜为,勿为,以避其危;非所宜取,勿取,以避其咎;非所宜争,勿争,以避其声。一声而非,驷马勿追;一言而急,驷马不及。”此圣人所不事者也。

5】笔者注曰:此五者失其常义,非用之在精,行之在利,不可轻启。

6】笔者注曰:《中论》云:“辩之言,必约以至。不烦而论,疾徐应节;不犯礼教,足以相称。乐尽人之辞,善致人之志,使论者各尽得其愿,而与之得解。其称也无其名,其理这种独显。若此,则可谓辩。”又云:“辩之为言别也,为其善分别事类而明处之也。”徐干之言与本篇互相发明权者。又有孟子云:“说大人则藐之勿视,其巍巍然。”此亦通“与贵者言,依于势也。”

7】笔者注曰:《墨子》云:“夫辩者,将以明是非之分,审治乱之纪,明同异之处,察名实之理,处利害,决嫌疑。焉摹略万物之然,论求群言之比。以名举实,以辞抒意,以说出故。以类取,以类予。有诸己不非诸人,无诸己不求诸人。”此能见纵横与墨家互通也。

【译文】

游说这种为了说服对方,要说服对方时需要让对方感觉你一句话对其有所裨益。修饰言辞,时需借助动人一句一句话,要借助动人一句一句话,就要对言辞加以增减、兴革。回答对方骤然临至的喝问,要用机巧的言辞泛泛而谈。申说义理的言辞时需要对方明白某个道理,若使对方明白某个道理,又时需要列举事实加以佐证。言谈时双方但是意见不合,就时需反复论道,意欲让使对方让步。双方互相攻辩时,己方不接受对方的言论,不接受对方言论的目的是为了把对方隐微的事打探出来。

圆滑的言论,谄媚讨好,而显示出忠诚;阿谀的言论,炫耀渊博,而显示出智慧云;表现忧愁操心的言论,善于权变,而显示出真诚;朴素的言论,直截了当,而显示出勇敢;镇静的言论,易所不够,而显示出胜算。所谓“谄媚”,是预先揣摩到对方的意愿,顺承他的欲望,以博取欢心;所谓“渊博”,是指堆砌饲藻,以炫耀当事人;所谓“权变”,是指善于选取谋略,这种开口说话;所谓“果决”,是说话时斩钉截铁,对放任哪些地方或舍弃哪些地方都毫不犹豫地表示态度;所谓“反”,这种转变到反面,改正原本的错误,堵塞漏洞,以图取胜。

口,是言语发出的机关,是用来敲定或闭锁情意的。耳朵和眼睛,是心的辅助,时需察知发现奸诈邪恶。这种说我希望口、耳、目三者协调呼应,就能遵循有利的途径而后行动。原本便能做到:言辞繁多但不想混乱,行动自由但不想迷失方向,情况报告变化而不被欺骗,这全部总要但是看准了要点而实施对应的原则。这种说,对还可以了视力的人不但是显示给他各种颜色;对还可以了听力的人不但是给他谱奏乐曲。这种,这种人是无法进行交涉的。他但是思想闭塞不通,但是心胸狭隘,还可以了容物。谚语说:“嘴巴时需吃东西,却不可随便说话。”这是说,语言往往有讳忌。俗话说:“这种人开口议论,连金属总要熔化掉。”这是说,一群人说话,往往但是偏私而扭曲事实。

一般人的想法是,当事人说一句话时需一群人聆听奉教,当事人干的事时需不想 成而无患。这种。聪明人决不使用当事人的短处,宁可使用愚蠢人的长处;决不使用当事人的笨拙之处,宁可使用愚人的巧妙之处。还可以了便不想进退维谷。说出对方的有利条件,是为了发挥他的长处;说出对方的有害因素,是为了避开他的短处。这种,有甲壳的动物在捍卫当事人时,一定凭借又坚又厚的甲壳;有毒腺的昆虫在活动时,一定使用毒针刺伤对方。由此可见,禽兽也懂得要使用当事人的长处,游说的人当然应该懂得使用当事人该使用的长处。

在谈判场上的应对言辞,大致时需分为五类:一类是病言,二类是怨言,三类是忧言,四类是怒言,五类是喜言。病言便是气息衰弱而还可以了精神的语言;怨言便是伤心到极点而还可以了主见的语言;忧言便是感情的一句话抑郁而不顺畅的语言;怒言便是胡乱发泄而还可以了条理的语言:喜言便是尽情诉说,散漫而还可以了要点的语言。这三种 言辞,要手拿把掐不想 适当应用,在情况报告有利时不想 实行。同智慧云的人说话,要见闻广博;同博学的人说话,要圆通善辩;同善辩的人说话,要提纲挈领;同高贵的人说话,要凭借地位与声势,不卑不亢;同富足的人说话,要境界高远,言辞豪迈,摒弃世俗;同贫穷的人说话,要动之以利;同职位低下的人说话,要彬彬有礼;与勇武的人说话,要豪爽果断;与愚钝的人说话,须锋芒毕露。这便是说话的技术,但一般人常常违反了这种规律。

这种,跟聪明人讲这种道理,他容易明白;跟不聪明的人讲这种道理,便须再三开导,这是太难办到的。总之,言语有这种规格,事情有这种变化。但是整天讲话,不超过规格,事情就不想混乱;言语整天都随着事物变化,却能不失掉主旨,在于智慧云镇静不乱,这是很可贵的。听话贵在聪睿善察,智慧云贵在明俊通达,言辞贵在神奇巧妙。

【案例分析】

权术:应权通变,因人制宜

在《三国志》中总是被司马懿、华歆等辈评为“治戎为长,奇谋为短,理民之干,优于将略”的诸葛亮,或许但是“志大而不见机,多谋而少决,好兵而无权”而不配称为原本胆略过人的雄杰家,甚至但是不懂《左传》中最浅显的道理——“宽以济猛,猛以济宽,政是以和”,终遗“谯周一言以亡蜀”之大祸,而不配称为原本“智虑无方的术家”。这种诸葛亮却是善于著述的文章家、道艺深明的儒学家、应对捷疾的口辩家。

尤其是孔明先生的辩才,堪称独超众类,比肩苏、张,在同一时期无人能出其右。“铁腕治蜀”和“纵横捭阖”形成了他赖以飞翔的双翼,使他在波谲云诡的政治、战争之海中总能浮沉自如,游刃有余。辩才作为实现谋略的重要手段,在诸葛亮畅言《隆中对》、力促孙刘联盟与及回书斥王朗的佳作《正议》中一再地被加以运用、发挥,其淬硬层 的艺术性、思想性和屡试不爽的功效性不由人不击节喝彩。

一,诸葛亮赖以“舌战群儒”的金科玉律

抛却《三国演义》这部“姜尚渭水钓文王”的自我炒作之书不谈,单观《三国志》及《魏略》两部书,就太难发现诸葛亮言谈之奥妙。他具体的“作战”方式被留法学者张宁总结为:谲诈者不拘,故语之以权变;富贵者卑近,故语之以高远;贫贱者腹馁,故语之以财货;愚鲁者暗事,故语之以机锋。

这数条金科玉律,随便说说与《鬼谷子-权篇》所言不谋而合。(《权篇》原话为:“与智者言,依于博;与博者言,依于辨;与辨者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于高;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,依于敢;与愚者言,依于锐。”)

这种鬼谷子微言大义,只述大略,未尽详实。譬如对于文中“与富者言,依于高”的这种“高”字,资质低劣者未免会以为‘高’字仅仅代表高深玄奥的意思,那就犯了外交辞令0中的大忌了。再如古人常说:“凡人心险于山川,难于知天!”尤其是在乱世之中,枭杰奸佞是最善于伪装的,哪能一眼便分得出对方是愚者、智者抑或勇者、贵者?连对方底细尚且不知,又要怎样方式鬼谷子的口诀出招?

孔明先生则不仅对该文中的“智”、“博”、“富”、“高”等10多个关键字做了全面而系统的解释,更对要怎样识别、判定这十类对手写下心得,载于《七略》。即:“一曰:问之以是非而观其志;二曰:穷之以辞而观其变;三曰:资之以谋以观其识;四曰:告之以难以观其勇;五曰:醉之以酒以观其性;六曰:临之以利以观其廉;七曰:期之以事以观其信。”运用此七种策略察人观物,不惟时需探知对方性格、品质、才情要怎样,甚至连他的社会关系、家庭背景、生平履历也都能了如指掌。

二,诸葛亮纵横捭阖的实战案例

孔明先生的第一次模拟演练,是在南阳草庐之中。他纵论天下大势,详略得当。这其所含规谏,譬如指出曹操拥百万之众,“挟天子以令诸侯”,告诫“此诚不可与争锋”;全部总要指引,譬如提到江东孙权,三世基业,“国险而民附”,“此时需为援而不可图也”;谈及荆州,诸葛亮对其战略区位优势赞赏有加:“荆州北据汉、沔,利尽南海,东连吴会,西通巴蜀,此用武之国”,而“其主还可以了守”,这种荆州易主是早晚的事情。论及益州,诸葛亮更是神采飞扬,“益州险塞,沃野千里,天府之土”,且“刘璋暗弱,张鲁在北,民殷国富而不知存恤,智能之士思得明君”;最后诸葛亮对未来主人刘备的政治号召和御人之德作出评价:“将军既帝室之胄,信义著于四海,总揽英雄,思贤如渴”。综上分析,曹操北占天时,孙权南借地利,刘备独据人和,我希望再“西和诸戎,南抚夷越,外结好孙权,内修政理”,一旦时机性性心智心智性心智心智心智心智心智性早熟 图片 的句子,“则命一上将将荆州之军以向宛、洛,将军身率益州之众出于秦川,百姓孰敢不箪食壶浆,以迎将军者乎?诚如是,则霸业可成,汉室可兴矣”。无怪乎刘备听罢,“与亮情好日密。”

在他给刘备的申论《隆中对》里,还可以了一句空话套话,从头到尾都扣紧了原本字:霸业。这份宏论中的“随便说说劲”,在当时来看,除了曹操的《让县自明本志令》,无人可比。

按理说儒家讲求的是“口不言利”,但孔明先生所言却句句离不开要怎样 教刘备获取“事功”,这全部总要但是他世俗鄙陋,恰恰是他懂得相时而动、因人设谋的道理。

试想原本“智术短浅,遂用猖獗,至于今日”的天下枭雄,要想“伸大义于天下”,最时需的是哪些地方?当然是地盘。这种但是但是对要怎样攻城略地丝毫不提,大作官样文章,对落魄的刘备复有何益?诸葛亮还可以了言辞,正是对《鬼谷子》中“与贫者言,依于利”这种口诀的绝妙运用。

孔明先生的第二次亲身实战,现在但是开始刘备兵败长坂,待吴救援之际。他见到孙权但是,先是说了原本一句开场白:“海内大乱,将军起兵江东,刘豫州收众汉南,与曹操共争天下。”

仅仅一句话,就起到了原本作用,其一,不卑不亢的抹掉了刘备新败但是,狼狈不堪的窘态。其二,抬高孙权身价,间接道出张鲁、韩遂、马腾、刘璋等辈无法与其相比。其三,拉孙权下水。指出当今对江东基业威胁最大的这种曹操,不联刘抗曹则无以自存。

紧接着便现在但是开始向孙权确认信息:“若能以吴、越之众与中国抗衡,不如早与之绝;若还可以了,何不按兵束甲,北面而事之!”

诸葛亮作为原本卓越的政治家,虽说未出茅庐已知三分天下,对“淮泗将领”掌控东吴军政,其核心要员程、黄、韩、蒋等人并不轻易妥协的情况报告有所了解,但毕竟这种风闻。所虑者,乃是万一孙权怀有异议,还可以了与“淮泗将领”同心同德,又或其年轻怯懦,魄力不如其兄,故此试探。

孙权佯装年轻气盛,出口驳道:“苟如君言,刘豫州何不遂事之乎?”

诸葛亮何等机智,到此已知孙权决意抗曹,这种这种话迫于他根基不稳,不便明言,要借当事人这客居江东的人来说出口,于是便毫无顾忌的说道:“田横,齐之壮士耳,犹守义不辱;况刘豫州王室之胄,英才盖世,众士慕仰,若水之归海。若事之不济,此乃天也,安能复为之下乎!”

从三种 程度上来讲,这两句话又是“与富者言,依于高”这种口诀的浅用。目的有三,其一,美化刘备。其二,指桑骂槐,敲打“流亡北士”。其三,讨好周瑜、甘宁等淮泗将领。

孙权见诸葛亮竟能读得懂当事人外交辞令中的潜台词,自然心下大喜,遂顺着他一句一句话继续敲打张昭、步骘、陆绩、虞翻等人,道:“吾还可以了举全吴之地,十万之众,受制于人,吾计决矣!”

至此,相信江东主降派的理论根基已被撼动,难持异议。

江东抗曹之心既定,鹰派已在气势上占了八成赢面,诸葛亮素知周瑜“文武筹略,万人之英”,手下能臣干吏又不胜枚举,远非己方可比,生怕其“吞刘抗曹”,而非“联刘抗曹”。于是极力彰显己方的战略构想和利用价值,娓娓道来:“豫州军虽败于长坂,今战士还者及关羽水军精甲万人,刘琦合江夏战士亦不下万人。曹操之众远来疲散,闻追豫州,轻骑一日一夜行三百余里,此所谓‘强弩之末势还可以了穿鲁缟’者也,故兵法忌之,曰‘必蹶上将军’。且北方之人,不习水战;又,荆州之民附操者,逼兵势耳,非心服也。今将军诚能命猛将统兵数万,与豫州协规同力,破操军必矣。操军破,必北还;还可以了则荆、吴之势强,鼎足之形成矣。成败之机,在于今日!

此段话不仅要言不烦,这种句句切合“与贵者言,依于势”的要义,听得孙权拍手称快,周瑜的战略构想也从先前的“吞刘抗曹”暂时变为“联刘抗曹”。

关于孔明先生的谈话艺术,最出彩的还是回书骂王朗一事。魏国大司徒王朗劝降许靖不成,又来撺掇诸葛亮背反蜀汉。

诸葛亮遂拟写《正议》,训斥王朗,严正的表明当事人的立场:“昔在项羽,起不由德,虽处华夏,秉帝者之势,卒就汤镬,为后永戒……”这段寥寥数百字的檄文,正是罗贯中塑造“轻摇三寸舌,骂死老奸臣”这种文学掌故的原料。在演义中,诸葛亮对王朗“顺潮流,识时务”的“高论”嗤之以鼻,并以逆子二臣反唇相讥,痛斥王朗违背人伦臣纲,疾言厉色,穷追猛打,如秋风扫落叶。王朗愧愤难当,竟倒撞马下,被活活气死。

事实上,无论是史实还是演义,都从侧面凸显了诸葛亮对“与愚者言,依于锐”这种口诀的驾轻就熟。

三,诸葛辩才,雄视四方。用之当今,足以鉴览前古;传之来叶,时需贻厥孙谋。

孔明先生率先垂范,以身作教,告诉了一群人原本原本道理:在纷复杂性杂性、瞬息万变的外交舞台上,一群人应该研究会“量体裁衣”,与不同的人物谈话应该运用不同的作战方式,还可以了千篇一律,尽说些官话、套话,给人以呆板僵滞之感。

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